تعیین اهداف فروش

اگر در زندگی خود انسان با برنامه ای هستید حتما از آثار و نتایج یادداشت کردن اهداف و اختصاص زمان روزانه برای تعیین اهداف آگاه هستید تعیین اهداف و برنامه ریزی برای شغل شما اهمیت ویژه ای دارد به خصوص اگر قصد دارید در کارتان پیشرفت کنید. برای یک فروشنده عالی شدن شما باید اهداف فروش را مشخص کنید یک فروشنده موفق می داند باید با چند مشتری احتمالی در روز تماس بگیرید تا به هدف روزانه فروش خود دست یابد. همه افراد موفق هدف گرا هستند پر درآمدترین فروشندگان اهداف سالیانه، ماهیانه، هفتگی و روزانه برای خود تعیین می کنند. با تعیین اهداف شما متعد می شوید که سطح معینی از فعالیت را انجام دهید و می دانید دقیقا چه فعالیت هایی را باید روزانه انجام دهید

اگر هدف های درست داشته باشم و به بهترین شکای که اطلاع دارم آن ها را پیگیری کنم، همه چیز رو به راه می شود. اگر کار درست را بکنم می دانم که موفق خواهم شد.

دان دیردورف
در کتاب رونشناسی فروش نوشته برایان تریسی راه های افزایش فروش سریع تر و آسان تر بیان شده است و تعیین اهداف فصلی از این کتاب را به خود اختصاص می دهد ما نکات مهم بررسی شده در این کتاب را در اینجا مطرح می کنیم. برای دستیابی به موفقیت لازم است دقیقا باید در مورد کسب درآمد سالانه خود برنامه ریزی داشته باشید اگر هدف درآمدی خود را ندانید فعالیت های فروش شما تمرکز و دقت کافی نخواهد داشت پس هدف های فروش خود را مشخص کرده و برای تحقق آن قدم بردارید اگر بهترین تیرانداز دنیا باشید هم تا هدف را نبینید نمی توانید به آن شلیک کنید.

هدف درآمدی سالانه شما
در دوازده ماه آینده می خواهید چه درآمدی کسب کنید؟ رقم دقیق آن را یادداشت کنید این هدفی است که باید دریک سال آینده به آن دست یابید یک هدف خوب باید واقع بینانه و هم چنین چالشی باشد پر درآمد ترین سالی را که داشته اید در نظر گرفته و آن را ۲۵ تا ۵۰ درصد بیشتر کنید این نکته را در نظر بگیرید که اگر هدف به نظر شما قابل دسترس نباشد به زودی دست از کار کردن می کشید فروشندگان کم درآمد هیچوقت درآمد سالانه شان را نمی دانند اما برای فروشندگان پر درآمد کاملا مشخص است.

مکتوب کنید.
شما باید درآمد مورد نظر خود را مکتوب کنید برخی افراد از انجام این کار اکراه دارند و فکر می کنند اگر به آن نرسند اتفاق بدی میفتد اگر اهدافتان را مکتوب کنید امکان دستیابی به آن ها را ۱۰۰ درصد افزایش می دهید حتی اگر به هدفتان نرسید باز هم بهتر است آن را مکتوب کنید.

هدف فروش سالانه شما
از خودتان بپرسید چقدر امسال باید بفروشم تا به هدف درآمدی خود برسم؟ حتی اگر بخشی از حقوق شما ثابت است باید دقیقا بدانید به چه حجمی از فروش نیاز دارید تا به این هدف برسید.

پس از هدف فروش سالانه هدف ماهیانه و هفتگیتان را تنظیم کنید باید ماهیانه چقدر بفروشید تا به هدف سالانه تان برسید؟ سرانجام محاسبه هدف روزانه را باید تنظیم کنید اگر هدف شما ۵۰ هزار دلار در سال باشد اگر آنرا به ۱۲ تقسیم کنیم می شود حدود ۴۲۰۰ دلار در ماه اگر ۵۰۰۰۰ دلار را به ۵۰ تقسیم کنیم درآمد هفتگی هزار دلار به دست می آید حالا اگر ۵ روز هفته را کار کنید باید روزانه ۲۰۰ دلار درآمد کسب کنید تا به هدف سالانه تان دست پیدا کنید.

دقیقا چه فعالیت هایی باید انجام دهید تا به هدف فروش خود دست یابید؟

فعالیت هایی که برای دستیابی به هدفتان باید آن ها را انجام دهید دقیقا مشخص سازید چند جلسه باید برگزار کنید باید چند بار تماس تلفنی بگیرید تا به هدفتان دست یابید.

کنترل نتایج فروش
باید بدانید فعالیت های فروش را می توان کنترل کرد نمی توانید بدانید به چه کسی می فروشید اما می توانید فعالیت هایتان را کنترل کنید مطمئنا برخی روزها هر چقدر تماس بگیرید نتیجه ای نمی گیرید اما برخی روزها هم ۲ یا ۳ برابر معمول می فروشید اما قانون متوسط تغییری نمی کند اگر به اندازه کافی تماس بگیرید سرانجام به فروش موردنظرتان دست پیدا می کنید.

نتایج شما را شگفت زده خواهند کرد.
وقتی برای خودتان هدف مشخص می کنید کارایی شما افزایش چشمگیری می یابد گاهی افراد به اهداف سالانه شان در عرض ۶ ماه دست پیدا می کنند هر گاه برای هر بخش از حیات فروش خود هدف های شخصی در نظر گرفتید از نتایج به دست آمده شگفت زده می شوید هدف گذاری این تغییر را ایجاد کرده است.

از ذهن نیمه هشیارتان استفاده کنید.
وقتی هدفی رامکتوب می کنید آن هدف در ذهن نیمه هشیار شما ثبت می شود و قدرتی ایجاد می کند که در تمام طول روز شما را به سمت دستیابی به هدفتان راهنمایی می کند ذهن نیمه هشیار شما در ۲۴ ساعت شبانه روز فعال است ذهن نیمه هشیار شما را نسبت به فرصت ها و امکاناتی که پیرامون شما وجود دارد گوش به زنگ می کند.

کلمات درست در زمان مناسب
وقتی نسبت به خود احساس خوبی پیدا می کنید ذهن نیمه هشیار شما کلمات درست را در زمان مناسب بر زبان شما جاری می سازد اشخاص اغلب تنها از ۱۰ درصد توانمندی های بالقوه خود استفاده می کنند شما با برنامه ریزی ذهن نیمه هشیارتان می توانید از ۹۰ درصد باقی مانده توانمندی هایتان استفاده کنید.

هدف های شخصی و خانوادگی خود را مشخص سازید.
شما به هدف های شخصی و خانوادگی احتیاج دارید این ها دلایلی هستند که هر روز از خواب برمی خیزید در تمام طول روز با مشکلات زیادی در کارتان مواجه می شوید هر چه در مورد هدف های شخصی تان دقیق ت فکر کنید انگیزه بیشتری می یابید و سریع تر می توانید از شکست های موقتی فاصله بگیرید.

ایجاد اشتیاق
اگر یک یا دو دلیل برای رسیدن به اهداف مالیتان داشته باشید خیلی زود تحت تاثیر ناملایمات مایوس می شوید ولی اگر ۵۰ تا ۱۰۰ دلیل داشته باشید هیچ عاملی نمی تواند شما را متوقف سازد. پس به انگیزه و دلایلتان برای داشتن پول بیشتر خوب فکر کنید و لیستی از آن ها تهیه کنید. شما باید بدانید در زندگیتان چه می خواهید تا بتوانید به آن دست یابید می توانید دقیقا مشخص کنید قصد خرید چه خانه و چه ماشینی را دارید تا برای تلاش بیشتر انگیزه پیدا کنید.

۱۰۰ هدف برای خود در نظر بگیرید.
دفترچه یادداشتی تهیه کرده و ۱۰۰ هدفی که دوست دارید در سال آینده به آن ها دست یابید در آن بنویسید شما می توانید حتی ۳۰۰ یا ۵۰۰ هدف بنویسید این اهداف در شما انگیزه ایجاد می کنند و کمک می کنند آینده ای را که می خواهید تصور کرده و برای آن تلاش کنید.

دلیل شماره ۱ موفقیت
تعهد دلیل شماره یک موفقیت پردرآمد ترین فروشندگان دنیاست، تمامی فروشندگان پر درآمد در هر حوزه ای فروشندگانی متعهد هستند آن ها هر روز اهدافشان را مکتوب و بازنویسی می کنند پیوسته اهداف جدیدی بر فهرست خود اضافه می کنند و با این کار ذهن نیمه هشیار و فراهشیارشان را فعال می سازند و کسانی را به زندگی خود جلب می کنند که به آن ها کمک می کنند به اهدافشان دست یابند.

تصور کنید به اهدافتان دست یافته اید.
تصویرسازی با هدف گذاری مهم ترین و قدرتمند ترین مهارت ها را شکل می دهد شما با این روش می توانید ذهن نیمه هشیارتان را برنامه ریزی کنید تا به هدف هایی که می خواهید دست پیدا کنید. قدرت تصویرسازی از مهم ترین قدرتهای انسان است وقتی تصویرسازی می کنید خود را موجودی آرام و قدتمند در نظر بگیرید خود را تصور کنید که عالی کالایش را ارائه کرده و فروش خود را انجام می دهد و خود را انسانی موفق و تاثیر گذار ببینید.
قبل از ینکه به جلسه فروشش می روید تصور کنید مشتری تبسمی بر لب دارد و مثبت و مشتاقانه به شما واکنش نشان می دهد و برگه فروش را امضا می کند از اینکه تصویرسازی شما حقیقت پیدا می کند شگفت زده خواهید شد.

آن را بگویید و ببینید.
ذهن نیمه هشیار شما با جملات تاییدی، تلقین های مثبت تصاویر فعال می شود اگر حرف های قدتمند به خودتان بزنید ذهن نیمه هشیارتان آن را پذیرفته و شرایط را برای تحقق آن آماده می کند یکی از بهترین تاییدهای مثبت “خودم را دوست دارم.” است هر بار بگویید خودم را دوست دارم به خودانگاه بهتری می رسید و در فروش موفق تر عمل می کنید. وقتی از تلقین مثبت به تکرار استفاده می کنید آن را با لحنی مطمئن بیان می کنید تمام قدرت های ذهنیتان فعال می شود و کنترل ذهن و احساسات خود را به دست می گیرید.

کلمات و تصاویر ذهنی خود را انتخاب کنید
همه افراد وقتی به دنبال کارشان می روند از تصویرسازی استفاده می کنند تفاوت فروشندگان موفق و نا موفق در مضمون کلمات و عباراتی است که به خود تحویل می دهند، فروشندگان بزرگ به بهترین تجربیات فروش خود در گذشته می اندیشند وخود را می بینند که به بهترین شکل ممکن فوش خود را انجام داده اند. فروشندگان معمولی هم از تصویر سازی استفاده می کنند اما آن ها تجربیات بد خود را به خاطر می آورند و عبارات منفی را با خود تکرار می کنند پس طبیعتا جلسه فروششان خوب پیش نمی رود.

شما ذهن نیمه هشیار خود را کنترل می کنید.
ذهن نیمه هشیار شما بی طرف است به گلی شباهت دارد که می توانید به هر شکلی که می خواهید آن را درآورید وقتی کنترل کامل ذهن هشیار و نیمه هشیارتان را به دست گرفتید و تنها درباره چیزهایی که می خواهید صحبت می کنید فرمان روشنی به ذهن نیمه هشیارتان می دهید که اسباب موفقیت شما را فراهم کند و به شما کمک کند از ۱۰۰ درصد توانمندی هایتان استفاده کنید.

کریستوف کلمب
وقتی کلمب رفت تا راه جدیدی به هند بیابد نمی دانست به کجا می رود وقتی به آمریکا رسید نمی دانست کجاست و وقتی به اسپانیا برگشت نمی دانست که به کجا رفته بود. فروشندگان بسیاری اینگونه اند آن ها در روز چند تماس تلفنی می گیند به چند جلسه می روند گاهی به فروش منجر می شود و اغلب نه و این بیشتر آن ها را نا امید می کند وقتی به دفترشان برمی گردند مطمئن نیستند کجا بوده اند و چه اتفاقی افتاده است.

از قبل برنامه ریزی کنید.
فروشندگان موفق از قبل به فروش خود می اندیشند و قبل از اینکه مشتری برسد در ذهنشان مرور می کنند می خواهند به او چه حرفی بزنند آن ها تمرین ذهنی می کنند تا زمانی که مشتری می رسد آماده باشند.

دو روش برای تصویرسازی ذهنی
در روش مستقیم شما مشتری را می بینید که به شما گوش می کند و لبخند می زند و قرارداد را امضا می کند اما در روش دوم که روش غیر مستقیم است خارج از خود قرار گرفته و خودتان را می بینید که با مشتری صحبت می کنید و محصول را به او معرفی می کنید از هر دو روش استفاده کرده خود را از درون و بیرون نگاه کنید تا تصویر ذهنیتان بهتر شده و بر کیفیت ارائه خود بیفزایید.

خود را بهترین فروشنده صنعت تان ببینید.
از بهترین فروشندگان حاضر در صنعت الگوبرداری کنید طوری رفتار کنید انگار پیشاپیش بهترین فروشنده هستید به خودتان بگویید آنچه بهترین فروشندگان به دست آورده اند من هم می توانم به دست آورم. اگر همان کارهایی را انجام دهید که فروشندگان بزرگ انجام می دهند اگر همان کلمات را تکرار کنید به زودی پیشرفت کرده و همان کسی خواهید شد که آرزویش را دارید.

تمرینات عملی:

  1.  هدف درآمدی ای برای خود مشخص کنید که از بیشترین درآمد سال های قبلتان ۲۵ تا ۵۰ درصد بیشتر باشد.
  2. میزان دقیق فروشتان را برای رسیدن به این سطح درآمد مشخص کنید.
  3.  هدف فروش و درآمدی سالانه خود را به ماه، هفته و روز تبدیل کنید.
  4. از قبل برای هر روتان برنامه ریزی کنید مشخص کنید باید با چند خریدار احتمالی باید تماس گرفته و چه مقدار باید فروش کنید.
  5. هدف های بزرگ و جالب برای خود مشخص کنید که به شما انگیزه بدهد مثلا به ۵۰ تا ۱۰۰ قلم کالایی را لیست کنید که می خواهید خریداری کنید.
  6. برنامه ای کیفی برای رسیدن به هریک از هدف های خود نوشته و هر روز روی اهدافتان کار کنید.
  7. مشخص کنید که برای رسیدن به هر هدفی باید چه بهایی بپردازید و شروع به پرداخت کنید.

این تمرینات عملی به شما در هدف گذاری برای فروش کمک خواهد کرد شما می توانید برای فروش بیشتر برنامه ریزی کرده و به درآمد بالاتری دست یابید در مطالب بعدی از دلایل خرید مردم می گوییم و راهکارهایی برای فروش بیشتر وشناخت مشتریان ارائه می دهیم.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی

نویسنده: فاطمه موسی کاظمی

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *