بازی درونی فروش

مقدمه
اغلب شرکت ها به اهمیت فروش واقف اند ولی تلاشی جدی و علمی در جهت بهبود فروش نمی کنند، بر اساس آمار مجله فورچون: “شرکت های موفق خارجی در اقلیت هستند و متاسفانه اکثر شرکتها ورشکسته می شوند که بدون تردید علت این شکست ها را باید در امر فروش و فرهگ فروش دانست.”

سازمانهایی که فرهنگ فروش دارند علائم زیر را دارا هستند:

  1. باور به در نظر گرفتن بودجه کافی برای فروش و تبلیغات
  2. باور به تخصصی بودن فروش و علم تبلیغات و هنری بودن آن
  3. باور به مقدم بودن مشتری
  4. باور به تحقیقات بازار و شناخت بازار

شاید رشته فروش در ذهن برخی مهجور و بدنام باشد اما بدون فروش مرگ تولید، کالا و خدمات رقم می خورد. ما در شبانه روز مدام در حال خرید و فروشیم ما همه فروشنده هستیم، بعضی کالا و خدمات و برخی فکر می فروشند.

در این مطلب ما به راهکارهایی می پردازیم که به شما کمک می کند فروشتان را سریع تر، بلفاصله و راحت تر از همیشه افزایش دهید. برایان تریسی در قسمتی از سرگذشت خود می گوید: “مدیر من نمی توانست فروش بکند اما به من گفت فروش بازی با اعداد است او گفت باید به اندازه کافی با مشتریان بالقوه تماس بگیری تا اینکه سرانجام کسی پیدا می شود که از تو خرید کند ما این را پرتاب گل به دیوار می نامیم یعنی اگر مقدار کافی گل روی دیوار بپاشید سرانجام مقداری از گل روی دیوار می ماند، بعد از آن کسی به من گفت فروش بازی رد شدن است یعنی هر چه افراد بیشتری دست رد به محصول شما بزنند امکان فروشتان افزایش می یابد، پس من به سراغ افراد بیشتری رفتم.”

این روش تا جایی درست کار می کند اما چه کنیم که فروشمان افزایش یابد یک مورد مهم این است که به جای اینکه برای مشتری سخنرانی کنید از او سوال کنید و نیازهای او را بشناسید. پس سعی کنید موقعیت مشتری را درک کرده و راه حلی بیابید که بتوانید به بهترین نحو به او کمک کنید و نیازش را برآورده کنید.

ما برای فروش بیشتر نیاز داریم آموزش ببینیم می توانیم با کتابهای آموزش فروش شروع کنیم سپس در همایش های فروش شرکت کنیم و اطلاعاتمان را افزایش دهیم. قانون علت و معلول را هرگز فراموش نکنید یعنی هر حادثه ای به دلیلی اتفاق می افتد موفقیت یک اتفاق و بر اساس شانس نیست همینطور شکست یک حادثه نیست موفقیت قابل پیش بینی است اگر کاری را که مردان موفق انجام می دهند انجام دهید به همان نتایج دست پیدا خواهید کرد. پس مهم است که آموزه هایمان را به کار گیریم تا به نتایجی شگفت دست پیدا کنیم.

در اینجا در مورد یکی از مهم ترین عامل ها درفروش می پردازیم یعنی خودمان باید بدانیم چه ویژگی هایی باید در خودمان پرورش دهیم تا فروشنده خوبی بشویم، در انتهای این مطلب به چند تمرین عملی برای فروش بیشتر می پردازیم.

بازی درونی فروش
فروشندکان اشخاصی حیاتی در هر فعالیت اقتصادی هستند بدون فروش بزرگترین شرکت ها متلاشی می شوند، فروشندگان هزینه همه مدارس، بیمارستان ها، موسسات خیریه خصوصی و دولتی، پارک ها، کتابخانه ها و همه چیزهای حیاتی در جامعه را تامین می کنند. موفق ترین سازمان ها در جهان سازمان هایی هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.
توانایی در فروش درآمد بالا و امنیت شغلی برای تمام عمرتان به شما هدیه می دهد هفتاد و چهار درصد میلیونرهای خود ساخته آمریکایی کارفرمایانی هستند که برای خودشان کار می کنند آنها به ایده هایی در مورد کالاها خدمات دست می یابند که کس دیگری آن ها را پیشنهاد نمی کند در میان کارفرمایان مهم ترین مهارت برای به موفقیت رسیدن توانایی آن ها در فروش است. ۵ درصد میلیونرهای آمریکا فروشندگانی هستند که تمام عمرشان برای شرکت های دیگر کار کرده اند.

قاون ۸۰ به ۲۰ در فروش
در فروش قانون ۸۰ به ۲۰ می گوید ۲۰ درصد فروشندکان ۸۰ درصد درآمد را ایجاد کرده و ۸۰ درصد دیکر تنها ۲۰ درصد را به خود اختصاص می دهند. هدف شما باید اینباشد که جزو این بیست درصد باشید و برای رسیدن به این موقعیت آموزشهای لازم را ببینید.

فقط کمی بهتر شوید
فقط در زمینه های کلیدی و حساس اندکی بهتر شوید همین تفاوت کوچک می تواند درآمد شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. وقتی به همین اندازه پیش می افتید مانند نرخ بهره مرکب به رشد خود ادامه داده و وقتی از مهارت های اضافی خود استفاده می کنید از رقبایتان بهتر می شوید و هر چه بهتر شوید نتایج بهتری نیز کسب می کنید.

فروشندگان موفق ویژگی های خاصی دارند
همه این ویژگی ها را می توان آموخت و کسی با این ویژگی ها به دنیا نمی آید پس شما نیز می توانید برای فروش بیشتر آموزش ببینید تا تفاوت عمده ای در زندکیتان ایجاد شود. پژوهشگران دریافته اند افرادی هستند که از تحصیلات مناسب، خانواده مرفه و ارتباطات محروم بوده اند اما توانسته اند به موفقیت دست یابند، آنها اغلب از صفر شروع کردند به طور مثال مهاجرانی که بدون پول و ارتباطات به آمریکا می آیند و در عرض چند سال به مدارج بالای کاری ترقی می کنند در این شرایط مهم این است که درون این افراد چه می گذرد و مسائل و حوادث بیرونی اهمیت زیادی ندارند.

عامل موفقیت ذهنی است، هر چه قدر بتوانید کیفیات روانی بهتری ایجاد کنید، اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید و علم و دانش بیشتری داشته باشید پایه و اساسی برای موفقیت شما در فروش شکل می گیرد و هر چه مهارتهای بیشتری داشته باشید زندگی بهتری بنا خواهید کرد.

از توانمندی های خودتان بیشتر استفاده کنید، هر فروشنده به طور متوسط از ۹۰ درصد توانایی هایش استفاده نمی کند هر گاه بتوانید از این نود درصد استفاده کنید جزو پر درآمدترین فروشنگان قرار می گیرید.

از رهبران پیروی کنید، اگر می خواهید جزو ۱۰ درصد از بهترین فروشندگان باشید باید بدانید چه کسانی در این لیست قرار دارند و خودتان را با آن ها مقایسه کنید و به خاطر داشته باشید هیچ کس از شما بهتر و باهوش تر نیست، اگر عملکرد آن ها از شما بهتر است به این دلیل است که آن ها از قاعده علت و معلول در فروش خود استفاده می کنند. برتراند راسل زمانی گفت: “بهترین چیزی که ثابت می کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.” پس اگر شخصی ده برابر شما درآمد دارد شما هم می توانید از او یاد بگیرید و به همان میزان درآمد داشته باشید.

برنامه اصلی
تصویر ذهنی باور شما درباره خودتان و طریقی است که خودتان را می بینید رابطه ای مستقیم میان تصویر ذهنیتان و عملکرد و اثر بخشی شما در زندگی وجود دارد تغییر زمانی در زندگی شما به وجود می آید که تصویر ذهنیتان و برنامه ریزی درونی خود را اصلاح کنید.
تصویر ذهنی شما در کار فروش اکر خوب باشد شما با انرزی هر روز سر کار می روید و همیشه به درآمدی بالا دست کی یابید اما اگر تصویر ذهنی خوبی ندارید با اضطراب به سراغ مشتریان می روید و موفقیتی کسب نمی کنید. تصویر ذهنی شما درآمد شما را مشخص می کند شما نمی توانید از حد تصویر ذهنی خود در زمینه درآمد بیش از ۱۰ درصد کمتر یا بیشتر درآمد کسب کنید.

تغییر محدوده راحت
تنها راه افزایش فروش این است که کحدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید گسترش دهید ممکن است محدوده راحت شما ۵۰ هزار دلار در سال یا ۱۰۰ هزار دلار در سال باشد وقتی به آن رسیدید خیالتان راحت می شود فقط کافی است هدفتان را بیشتر در نظر بگیرید تا به درآمد بیشتری دست یابید.

ترموستات مالی خود را تنظیم کنید
آنچه در بیرون به آن برسید، بیش از آنچه دردرون دارید نخواهد بود، به این می ماند که دارای یک ترموستات درآمدی هستید که حرارت مالی شما را مشخص می سازد. گاه اشخاصی هدفی را مشخص می سازند تا در ماه معینی درآمد مشخصی را به دست آورند اما اگر شرایط خوب باشد و آن ها تا نیمه ماه مورد نظر به درآمد تعیین شده همه ماه را به دست آورند تا دو هفته فروش نمی کنند.

رهایی از گذشته
برخی فکر می کنند نباید از پدرشان درآمد بیشتری داشته باشند این مانعی ذهنی است که باید کنار گذاشته شود شما باید بدانید راه شما با دیگران متفاوت است و اگر دیگری موفق نباشد به این معنی نیست که شما هم نباید موفق باشید و درآمد زیادی داشته باشید.

تغییر ذهن
در ذهنتان خود را موفق و با درآمد بالا ببینید تصور کنید به استقلال مالی رسیده اید و فقط از این جهت به سراغ مشتریان جدید می روید که آدم های جدیدی بشناسید این نگرش به شما کمک می کند در بهترین حد خود ظاهر شده و تنش نداشته باشید.

واقع بینی
اگر هدفتان با آنچه اکنون به دست آورده اید تفاوت خیلی زیادی داشته باشد تاثیر عکس دارد و به شما انگیزه نمی دهد و فقط باعث می شود انگیزه شما برای انجام کار کاملا از بین برود.

زمینه های نتایج کلیدی فروش
در فروش حوزه های تعیین کننده ای وجود دارند نتایجی که در هر یک از این زمینه ها کسب می کنید موقعیت کلی و حد درآمد شما را تعیین می کند:

هفت زمینه مهم در کار فروش: مشتریان احتمالی، ایجاد ارتباط موثر، شناخت نیازهاف ارائه، پاسخگویی به اعتراضات، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی هستند.تصویر ذهنی شما در هر یک ازاین زمینه ها عملکرد و میزان فروشتان را مشخص می کند با تمرین کردن می توانید در هر یک از این زمینه ها مهارتتان را بهبود دهید.

مهارت لازم را کسب کنید
با استفاده از کتاب ها، نوارها و دوره های آموزشی مختلف می توانید مهارت های خود را افزایش دهید میتوانید یاد بگیرید به طور موثری مشتریان احتمالی بیشتری بیابید می توانید در طرح سوال و گوش دادن دقیق به جواب ها مهارت پیدا کنید یا جواب دادن به شکایات مشتریان را یاد بگیرید.

در کارتان بهتر شوید
هر چه در کارتان بهتر شوید تصویر ذهنی مثبت تری نسبت به خودتان پیدا می کنید و نتایج بهتری می گیرید وقتی در کارتان مهارت داشته باشید از انجام آن هرگز خسته نمی شوید هر قدمی که در جهت بهتر شدن خود بردارید اعتماد به نفس شما را افزایش داده و شما را موفق تر می کند.

رو به رو شدن با هراس ها
هراس همیشه بزرگترین دشمن توانمندی های بالقوه انسان است ویلیام جیمز استاد دانشگاه هاروارد می گفت: “باور ، حقیقت را خلق می کند.” اگر احساس می کنید به طریقیق محدود هستید به گونه ای رفتار می کنید که انگار این محدودیت را به واقع دارا هستید و بنابراین برایتان حکم حقیقت پیدا می کند. باید با ترس هایتان رو به رو شوید تا بتوانید به درآمد دلخواهتان دست یابید هر بار که ترسی از بین می رود می بینید که رو به رو شدن با ترس ها آسان تر می شود.

خودتان را ارزان نفروشید
برخی از فروشندگان از قطعی کردن فروش هراس دارند واقعیت را فراموش نکنید قطعی کردن فروش بخش نهایی و انتهایی فروش است و موضوعی طبیعی است وقتی در نهایی کردن فروش مهارت لازم را کسب کنید می توانید در هر شرایطی تقاضای سفارش بکنید.

باورهای خود محدودکننده را کنار بگذارید
باورهای خودمحدودکننده مبتنی بر اطلاعات اشتباه هستند مبتنی بر حقیقت نیستند می توانید آن ها را با باورهای مثبت اعتماد به نفس و صلاحیت جا به جا کنید لوئیز هی ، معلم و نویسنده متافیزیکی می گوید اشکال اصلی در این است که که به خود می گوییم: “من به اندازه کافی خوب نیستم.” همه ما در اعماق وجودمان به این باور داریم که به اندازه کافی شایسته نیستیم. احساس می کنیم کسانی که بهتر از ما کاری می کنند به واقع بهتر از ما هستند بعد در ضمیر ناهشیار خود به این نتیجه می رسیم که اگر به واقع از ما بهترند پس ما از آن ها بدتریم این نتیجه گیری نادرست یکی از ئلایل ناخشنودی فراوان ما در جامعه است.

نقش هسته ای تصویر ذهنی
مهم ترین کشف روانشناسی در تصویر ذهنی نقش مرکزی عزت نفس است عزت نفس مشخص می کند چقدر خود را دوست دارید و برای خودتان ارزش قائلید کسی که خودش را دوست دارد دیگران را نیز بیشتر دوست دارد و دیگران نیز او را متقابلا بیشتر دوست خواهند داشت پس آن ها بیشتر تمایل دارند از شما خرید کنند و شما را به دوستانشان معرفی خواهند کرد. افرادی که عزت نفس بالایی دارند موفق تر و شادمان ترند.

عزت نفس و فروش
هر چه در زمینه های مختلف از جمله یافتن مشتریان احتمالی، پاسخ دادن به اعتراضات و قطعی کردن فروش بهتر ظاهر شوید و بیشتر خودتان را دوست بدارید در هر یک از این زمینه ها بهتر ظاهر می شوید. اینکه خودتان را بیشتر دوست بدارید عامل مهم تعیین کننده موفقیت شما در فروش و کسب درآمد است.

کشف بزرگ
موفق ها کفتگوی درونی خود را کنترل می کنند آن ها با خود مثبت صحبت می کنند یکی از قدرتمند ترین حرف هایی که می توانید بزنید این است که “من خود را دوست دارم.” یکی از بزرگترین کشفیات تاریخ این است که به آنچه در اغلب مواقع بیندیشید همان می شوید.

بهترین زمان برای فروش
بهترین زمان برای هر فروش درست بعد از هر فروش است وقتی تازه قرارداد فروش نووشته اید اعتماد به نفس بیشتری دارید و احساس برنده بودن می کنید در شما چیزی است که روی مشتری تاثیری عالی می گذارد.

هیچ عاملی شما را متوقف نمی کند
موفقیت، موفقیت تولید می کند هر چه بیشتر فروش کنید تصویر ذهنی شما به عنوان یک فروشنده بهتر شده و سرانجام در اندیشه خود به جایی می رسید که هیچ عاملی نمی تواند شما را متوقف سازد از شور و اشتیاق بیشتری برخوردار شده و هیچ چیز نمی تواند شما را از رسیدن به رویاهایتان بازدارد.

تایید مثبت
وقتی با خود مثبت صحبت می کنید انرژی می گیرید همه روزه بلافاصله زمانی که بیدار می شوید به خودتان بگویید: ” خودم را دوست دارم! خودم را دوست دارم! خودم را دوست دارم!” و ” خودم را دوست دارم و به خودم عشق می ورزم.” ذهن نیمه هشیار شما این حرف ها را مانند یک فرمان پذیرفته و شما را با کلمات، احساسات و اقداماتی مجهز می کند که با پیامی که به آن داده اید هماهنگ باشد.

موانع بر سر راه فروش بیشتر
ترس از شکست، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن مانع هایی بر سر راه موفقیت فروش هستند مجسم کردن شکست سبب می شود نتوانید در حد مطلوبی ظاهر شوید این ترس را در اوایل زندگی در خود ایجاد می کنیم انتقادات پدر و مادر در کودکی یکی از دلایل این ترس هاست اگر در کودکی مدام پدر و مادر به شما انتقاد کنند در دوران بلوغ نگران شکست خوردن هستید و تا زمانی که یاد نگیرید با این موقعیت برخورد کنید وضع شما تغییری نمی کند.

چرا مشتریان خرید نمی کنند؟
یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن ترس از شکست در ذهن مشتری است هر مشتری بارها مرتکب اشتباه شده است. کالاهایی خریده که در اصل به آن ها نیاز نداشته است، محصولاتی خریده که خیلی زود خراب شده اند، او به اندازه ای در خرید با ناکامی مواجه شده که حد و اندازه ندارد پس یکی از مهم ترین کارهایی که باید انجام دهید این است که در مشتری اعتماد ایجاد کنید و از ترس و تردید او کم کنید.

ترس از رد شدن
۸۰ درصد تماس ها با نه رو به رو می شوند که دلایل متفاوتی دارد و به این معنی نیست که در کار فروشنده ایرادی وجود دارد یا مشتری به آن کالا احتیاجی ندارد یا نمی تواند از آن استفاده کند و یا توان پرداخت پولش را ندارد می تواند هزار دلیل دیگر برای جواب منفی مشتری باشد. اگر در کار فروش هستید و می ترسید جواب نه بگیرید راه اشتباهی برای کسب درآمد انتخاب کرده اید.

رد شدن شخصی نیست
باید بدانید رد شدن شخصی نیست شما نیستید که رد می شوید به جای آن به باران یا نور خورشید شباهت دارد اتفاقی است که هر روز می افتد می توانید رد شدن را نادیده بگیرید شانه هایتان را بالا بیندازید و به سراغ خرید بعدی بروید.

تسلیم نشوید
برای فروش باید جسارت و مداومت داشته باشید تا هر روز به سراغ مشتریان جدید برویم و شجاعت هم یک عادت است هر چقدر بیشتر شجاعت به خرج دهید قدرتمندتر خواهید شد.

۵ تماس یا قطعی کردن فروش
بعد از ۵ تماس خریدار احتمالی می خواهد درباره خرید کردن تصمیم بگیرد تنها درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از ۵ بار تماس می گیرند به این معنا نیست که باید ۵ ساعت زمان صرف کنید با مشتریان دست کم ملاقات داشته باشید به خریدار بگویید شما و شرکتتان برای خدمت به او آمادگی دارید بعد از پنجمین جلسه خریدار به خرید از شما علاقمند می شود.

مشتریان به پیشنهاد شما فکر نمی کنند
باید این نکته را در نظر بگیرید که اشخاص معمولا روی پیشنهاد شما فکر نمی کنند اگر بعد از یک یا دو هفته به سراغ او بروید او حتی اسم شما را فراموش کرده است.

جواب نه به قیمت یا پیشنهاد شماست نه به شخص شما
اگر جواب نه را شخصی تلقی کنید به این نتیجه می رسید که حتما ایرادی در شما وجود دارد پس اعتماد به نفس و فروش شما کاهش می یابد.
ترس سبب می شود برای تماس نگرفتن با مشتری و فروش نکردن بهانه تراشی کنید. برخی فروشندگان عمدا به سراغ خریدارانی می روند که در نقاط دور از محل کار و از لحاظ جغرافیایی دور از هم هستند پس زمان زیادی صرف رفت و آمد روزانه می کنند.

عامل دوستی
عامل دوستی یعنی مصرف کنندگان از کسانی خرید می کنند که آن ها را دوست دارند یعنی زمانی خرید می کند که شما را دوست خود بداند و حس کند شما منافع او را در نظر گرفته اید باید به مشتریان ثابت کنید به آن ها توجه می کنید و بهترین ها را برای آنها طلب می کنید. وقتی اشخاص احساس می کنند کسی به واقع آن ها را دوست دارد راحت تر به صحبت های او گوش می دهند و کالای او را مورد توجه قرار می دهند.

انتقال اشتیاق
شور و اشتیاق بیش از ۵۰ درصد بر توانایی فروش شما می افزاید یکی از بهترین تعاریف موجود برای فروش انتقال اشتیاق است وقتی اشتیاق به کالایتان را به ذهن مشتری احتمالی انتقال دهید فروش صورت خارجی پیدا می کند.

تمرین ذهنی را فراموش نکنید
تمرین ذهنی حیاتی است برای فروش بیشتر برنامه ریزی کنید با خودتان مثبت حرف بزنید و بگویید: “می توانم این کار را بکنم.” وقتی تصمیم بگیرید بدون توجه به آنچه اتفاق می افتد هرگز تسلیم نخواهید شد، عزت نفس شما بلافاصله افزایش یافته بیشتر احساس برنده بودن می کنید و بهتر می توانید با فراز و نشیب های دنیای فروش کنار بیایید.

تمرینات عملی

  1. همین امروز تصمیم بگیرید فروشنده ای با عزت نفس بشوید بارها بگویید: “خودم را دوست دارم.”
  2. پیوسته ببینید که در حرفه خود بهترین هستید و شخصی را که دوست دارید به آن تبدیل شوید تصور کنید.
  3. تصمیم بگیرید که هر اتفاقی هم بیفتد تسلیم نمی شوید و شکست انتخاب شما نیست.
  4. وقتی با جواب نه رو به رو می شوید آن را شخصی ارزیابی نکنید بلکه بخشی طبیعی از کار فروش بدانید.
  5. از رهبران حرفه خودتان طبیعیت کنید آن هایی که بیشترین فروش را دارند چه کرده اند؟
  6. تصمیم بگیرید جزو ۲۰ درصد بالای زمینه کاری خودتان باشید و بدانید هیچ کس از شما بهتر و باهوش تر نیست.
  7. هر اقدامی که فکر می کنید شما را به موفقیت نزدیک تر می کند انجام دهید هر چه بیشتر تلاش کنید امکان موفقیت شما افزایش می یابد پس از آزمون و خطا نهراسید.

این مطلب برگرفته از بخشی از کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی است که خواندن آن را به فروشندگان و کارآفرینان توصیه می کنیم پس فراموش نکنید که فروش را می توان آموخت و باید در این مسیر آموزش هایی در زمینه اعتماد به نفس و خودباوری را فراموش نکنید پس مطالعه از اولین عاداتی است که باید در خودتان پرورش دهید و بعد از آن فراموشنکنید که آموخته هایتان را در عمل آزمایش کنید.

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *